главная / C.A.S.H.C.O.W.
C.A.S.H.C.O.W.

 

Формула C.A.S.H.C.O.W. B.O.M.B. - простой метод, с помощью которого консультанты Гоголя оценивают необходимость присутствия того или иного маркетингового элемента в бизнес-модели клиента. Этот метод был разработан основателем компании Гоголь, Басом Годска на основании его многолетнего опыта работы в сфере электронного маркетинга в разных странах мира.

 

Приглашаем оценить уровень развития электронной коммерции для вашего сайта с помощью C.A.S.H.C.O.W. КВИЗА! 


  • C.
  • A.
  • S.
  • H.
  • C.
  • O.
  • W.
  • C = COST PER CLICK

    Это метод покупки рекламы в интернете. Используя CPC медиа-баинг, вы платите за клики на ваше рекламное объявление, а не за количество его показов (CPM, cost-per-mille или стоимость за тысячу показов).

    Самые эффективные виды рекламной закупки CPC/PPC - это контекстная реклама или поисковая реклама. В контекстной рекламе (сontext advertising) ваше рекламное объявление отображается на соответвтующих сайтах. В поисковой рекламе (search advertising) информация о вашем сайте отображается в результатах поиска в Google, Yahoo, Bing, Yandex и других поисковых системах.

    Для большей наглядности мы приведем здесь пояснение элементов формулы C.A.S.H.C.O.W., взятое из реальной жизни, на примере молочного бизнеса юного предпринимателя Марка. Отец Марка - фермер. Марк продает молоко в бидонах из брендированной палатки рядом с дорогой, где проезжает множество машин. На палатке размещается надпись "Свежее молоко", чтобы водители проезжающих мимо машин смогли его разглядеть.

    CPM (стоимость за тысячу показов) в данном случае - это тысячи проезжающих мимо водителей машин, которые увидели палатку, но миновали ее без остановки. Марк, как рекламодатель, платит за количество этих машин. А при выборе подхода медиа закупки в Интернете Cost Per Click (CPC), он платит только за те машины, которые остановились у его молочной палатки - т.е. за количество кликов.

    Примеры поисковой рекламы:
    Google's Adwords Program (или в России - Yandex Direkt). Рекламодатель, который продает молоко онлайн, покупает контекстную рекламу, которая появляется в момент, когда пользователь набирает в поисковой системе Google фразу "купить молоко". Если пользователь кликает на рекламное объявление о молоке, рекламодатель платит за количество кликов, сгенерированное Google (leads).
  • A = AFFILIATE MARKETING

    Или "Партнерский маркетинг". Фактически, это очень привлекательный, low risk метод закупки онлайн рекламы для достижения целей привлечения клиентов и увеличения количества: кликов, продаж, email адресов, данных о покупателях/посетителях сайта и т.д.

    Вы получаете посетителей с партнерских сайтов или блогов и рассчитываетесь с ними на основе оплаты за результат (no cure no pay). Данная партнерская реклама более точно называется CPA - цена за привлечение (Cost per Acquisition) и CPL - цена за lead (Cost per Lead).

    Таким образом, с партнерским маркетингом вам не нужно платить за количество показов вашей рекламы онлайн (CPM), вам даже не нужно платить за количество кликов (CPC) --- вы просто платите за каждую пачку молока, которую помог вам продать партнерский сайт или блог. Этот метод называется CPA – Cost per Action, цена за действие или Cost per Acquisition, цена за привлечение. Данный метод требует немного технической настройки, но, безусловно, это стоит затраченных усилий. В Восточной Европе такой подход в рекламе не так развит, как на Западе. Примеры крупных партнерских сетей: Commission Junction, Tradedoubler, Zanox.

    Получить аудиторию, которая не совершает мгновенной покупки, можно, собрав подписчиков на вашу молочную рассылку и предложив оплату партнерским сайтам и блогам за каждый оставленный email пользователя, направленного к вам через их ресурсы. Данный партнерский подход называется CPL – Cost per Lead.

    Что касается нашего Марка-молочника, покупка медиа-рекламы онлайн на основе подхода CPA/CPL означает, что он заплатит только за те машины, которые остановились у его палатки и водители которых приобрели молоко; или же за тех водителей машин, которые, оставили свои контактные данные для заказа доставки молока на дом в будущем (CPL).
  • S - SEARCH ENGINE OPTIMISATION

    Поисковая оптимизация - это искусство усовершенствования вашего сайта для лучшей его "находимости" в поисковых системах.

    Есть внутренняя оптимизация сайта – улучшение структуры сайта и есть внешняя оптимизация – определяется количеством и качеством внешних ссылок на ваш сайт. Оба подхода имеют общую цель – лучшая индексация вашего сайта роботами поисковых систем Google, Bing,Yahoo, Yandex и других.

    SEO - один из наиболее эффективных методов привлечения релевантной аудитории посетителей на ваш сайт. Обычно, чем более топовую позицию в результатах поиска по разным ключевым словам занимает ваш сайт, тем большее количество поситетелей попадает на него с поисковых систем.

    Таким образом, для внутренней оптимизации вам необходимо обращать внимание на: HTML код, количество и объем текста, форматирование текста, количество заголовков, структуру, навигацию и т.д. Для внешней оптимизации вам необходимо учитывать – обмен ссылками, закупку ссылок на внегласных платформах обмена ссылками и т.д.

    В примере с молочной палаткой Марка будут учитываться такие факторы, как: размер палатки, яркость ее цвета, для лучшей видимости издалека водителями машин, чтобы они могли заранее приготовиться остановиться подле.
  • H = HUMAN INTERACTION

    Социальное взаимодействие - это маркетинговый инструмент, который используется для того, чтобы стать ближе к вашим потребителям, лучше понимать их потребности.

    Для этого создаются колл-центры, живые чаты с посетителями на вашем сайте, выполняется участие в форумах и их модерация, проводится работа в социальных сетях (Facebook) или социальная медиа интеракция (Twitter).

    Иногда, недостаточно иметь хорошую односторонюю информационную поддержку на сайте для ваших клиентов. Множество людей предпочитает личный контакт для того, чтобы задать вопросы о продукции или услугах вашей компании. Клиенты предпочитают поговорить с представителем компании до того, как им придется оплатить покупку онлайн.

    Некоторые люди хотят оставить свое мнение о компании или о продукции для того, чтобы вы или другие клиенты прочитали его. Поэтому, рекомендуется хороший брейнсторм об интерактивных способах диалога с потребителями и ненавязчивом убеждении их стать вашими клиентами. Социализация электронного пространства – Веб становится более “человечным”!

    У нашего Марка с его молочным бизнесом возникает меньше вопросов по этому поводу, ведь он, продавая молоко, постоянно вступает в прямую интеракцию с покупателями, выслушивает их мнение. Но все же, Марку необходимо учесть и тех людей, у которых нет времени на разговоры. Марк может дать таким клиентам листовку со своими контактами или страничкой на Facebook, для того, чтобы они могли оставить свой комментарий постфактум. Также, Марк может установить в палатке доску для отзывов клиентов о своем молоке, чтобы новые покупатели смогли прочесть их.
  • C = CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT)

    CRM -- система управления взаимодействием с клиентами, например, через e-mail, sms или по телефону.

    В крупных компаниях, основывающихся на данных, CRM обычно составляет департамент или дирекцию, ответственную за анализ данных о потребителях и сегментацию (персоны), прогнозную аналитику и (кластерное) моделирование, RFM (recency, frequency, monetary value), сегментацию по давности, частоте, деньгам, cross selling или white label.

    Когда вы уже собрали определенное количество информации о ваших веб-посетителях и клиентах, что очень легко сделать в интернете, вы, наверняка, захотите использовать ее. Так, вы можете разделить ваших потребителей на группы и типы, согласно их различиям в онлайн поведении и покупательскому потиенциалу, и предложить каждой из групп различные подходы в продажах, в зависимости от потребностей и специфики каждого из сегментов.

    Также, вы можете интегрировать продажу других смежных продуктов и услуг, чтобы обеспечить удобство для ваших клиентов. Вам же это принесет возможность увеличения продаж (upsell).

    В некоторых компаниях, которые появились недавно, CRM и управление данными находятся на очень базовом уровне. Одно из таких предприятий - успешный торговый бизнес Марка. Во время торговли молоком, Марк собрал от своих покупателей довольно большое количество запросов на покупку меда. В результате, Марк предложил своему соседу Питу партнерство. С тех пор, Марк продает в своей палатке и молоко и мед, и делится процентами от продажи последнего с Питом.
  • O = OPTIMISED USABILITY

    Удостоверьтесь в том, что ваш сайт конвертирует посетителей в покупатели на должном уровне до того, как потратите большие суммы денег на привлечение трафика и рекламу.

    Давайте поговорим немного о юзабилити (usability).

    Люди обычно не заходят дважды на сайт, где им сложно найти нужную информацию. Когда вы строите или улучшаете свой сайт, спросите себя - легко ли найти пользователю важную информацию? Достаточно логична ли структура сайта, не слишком ли она сложная? Простое ли меню? Легко ли осуществлять поиск по сату? Лекго ли покупать на сайте?

    Когда будете отвечать на эти вопросы, не смотрите с перспективы своей компании, но спросите обычных людей, которые не разбираются в вашем бизнесе и имеют свежий взгляд на плюсы и минусы пользования вашим сайтом.

    Когда мы смотрим на юзабилити с точки зрения бизнеса Марка, мы должны обратить внимание на расположение палатки на дороге – удобно и безопасно ли водителям припарковать свои машины рядом? Удобно ли клиентам немного отдохнуть, возможно, присесть и выпить стакан свежего молока? Если нет - вряд ли кто-то остановится для того, чтобы купить молоко Марка или же мед Пита.
  • W = WEB ANALYTICS

    Измерять - значит знать! В электронном мире все измеряемо. С хорошей веб-аналитикой и управлением данными вы можете просчитать возврат маркетинговых вложений (ROMI).

    Найдите возможности и стреляйте в яблочко. Вот некоторые примеры инструментов веб-аналитики: Google analytics, Omniture, Webtrends, Webtrekk и др.

    Также, веб-аналитика - последний элемент формулы C.A.S.H.C.O.W., но, конечно, не менее важный, чем остальные. Красота онлайн пространства (и, наверное, также самый волнующий ее аспект) в том, что все измеряемо. Парень с самым большим количеством данных - победитель в электронную эру, но только, в случае, если он знает, как их использовать.

    Не экономьте на хорошей аналитике, инвестируйте время в поиск того, что скрывают за собой известные вам данные.

    На примере юного предпринимателя Марка, мы узнаем, что он никогда не забывает считать количество клиентов каждый день. Также он проверяет погоду, учитывает сезонность и дни недели, так как он понимает, что эта информация помогает ему планировать количество молока, необходимое для продажи. Марк, также, задумывается над тем, что это может помочь ему запустить производство сыра и масла. Постоянно отслеживая тенденцию в своих продажах, он может спланировать момент, когда, понадобится идти на рынок и покупать еще одну корову для производства всего ассортимента молочной продукции.